Scopri come il marketing di affiliazione B2B può aiutarti ad aumentare la generazione di lead, ottimizzare il tuo funnel di vendita e migliorare il ROI del marketing con partnership basate sulle prestazioni.
Se c’è una cosa che ogni azienda desidera fare è aumentare i lead. Vogliamo sempre che più persone mostrino interesse per la nostra attività e desideriamo che questi lead siano di alta qualità. Le aziende provano di tutto per generare più lead, dalla newsletter agli annunci in TV. Ma se la tua azienda si focalizza sulle vendite B2B, c’è una strategia che probabilmente hai trascurato: il marketing di affiliazione.
Il marketing di affiliazione è quando un altro soggetto – chiamato editore – promuove la tua azienda per te. In cambio, gli paghi ogni lead che ti invia. Questa strategia è stata a lungo utilizzata dalle aziende B2C ma ultimamente sta diventando sempre più popolare anche tra le aziende B2B. Perché? E come puoi iniziare? Ecco cosa devi sapere:
Prima di vedere come puoi utilizzare il marketing di affiliazione per aumentare la generazione di lead, è una buona idea considerare cosa puoi ottenere. Se sei come la maggior parte delle aziende, non implementerai una nuova strategia di marketing e vendita senza avere un’idea del valore che può offrirti. Il tuo tempo e le tue risorse sono preziosi e non vuoi sprecarli per qualcosa che non abbia vantaggi distinti o risultati comprovati.
Facciamo un esempio. La maggior parte delle aziende utilizza diversi modi per promuoversi – email marketing, pubblicità online, social media, SEO per la generazione di lead, ecc. Con questi metodi tradizionali, ti promuovi a chiunque sia disposto ad ascoltare, sperando che si convertano. Ad esempio, puoi utilizzare tecniche di cold email per contattare persone della tua lista. Anche se puoi mirare a una nicchia specifica, stai comunque pagando per pubblicizzare a ciascuna di queste persone, indipendentemente dal fatto che si convertano o meno.
Con il marketing di affiliazione non funziona così. Secondo Volusion, “Il principale vantaggio di avere un programma di affiliazione è che è interamente basato sulle prestazioni. Poiché gli affiliati sono pagati solo una volta che è stata completata l’azione desiderata, sono più motivati a generare la conversione che cerchi. Questo riduce al minimo gli sforzi che generano traffico con poco o nessun valore per la tua azienda, garantendo anche che ottieni ciò per cui paghi.”
Con il marketing di affiliazione, paghi solo quando qualcuno si converte. Questo ti assicura di spendere soldi solo per le persone giuste e che nessuno venga sprecato. Immagina se potessi mettere un annuncio in TV e l’emittente ti addebitasse solo per ogni persona che effettivamente ti chiama. Sarebbe sicuramente un ROI migliore, ed è il motivo principale per cui le aziende si avvicinano al marketing di affiliazione.
Un altro motivo per cui le aziende utilizzano il marketing di affiliazione è semplicemente perché funziona. Anche se paghi solo per le conversioni, non ti aiuta molto se non ne ottieni. Fortunatamente non è questo il caso. Secondo la società di marketing Custora, “Il marketing di affiliazione ora genera tanti ordini e-commerce negli Stati Uniti quanto l’email. Entrambi i canali rappresentano attualmente il 16% degli ordini e-commerce statunitensi… Questo rende il marketing di affiliazione una delle quattro maggiori fonti di ordini e-commerce, superando il social commerce e la pubblicità display.”
Non solo il marketing di affiliazione ha senso dal punto di vista finanziario, ma funziona anche bene. Tra questi due fattori, è il momento di prendere in considerazione il marketing di affiliazione B2B per la tua azienda. Se pensi che sia una strategia che vuoi implementare, ecco alcune cose che devi fare.
Quando si valuta il marketing di affiliazione B2B è sempre consigliabile fare una ricerca preliminare. Avere un’idea dello stato attuale del mercato in cui vuoi entrare, così come delle opinioni degli esperti sulle ultime tendenze dell’ecommerce B2B, ti aiuterà a capire su cosa concentrarti e come procedere.
La prima cosa che devi fare è definire il tuo obiettivo. Per la maggior parte delle realtà B2B, questo è aumentare le vendite. Tuttavia, il modo in cui generi queste vendite varierà da azienda ad azienda. Ad esempio, alcune aziende vendono prodotti direttamente dal proprio sito. Altre vogliono che i visitatori del sito chiamino un numero di telefono o si iscrivano a una newsletter. Devi pensare al tuo funnel di vendita e ai passaggi che vuoi che il tuo cliente segua.
Una volta definiti i passaggi, puoi iniziare a pensare a quali di questi sono i più preziosi. Sono questi i punti per cui probabilmente vorrai pagare delle commissioni. Ad esempio, se il tuo obiettivo è far crescere la tua mailing list, preferirai dare una commissione per ogni persona che completa il modulo di iscrizione, piuttosto che per ogni persona che visita il tuo sito. Lo scopo del marketing di affiliazione è pagare per il valore, quindi considera quali tappe del tuo funnel sono le più preziose.
Per la generazione di lead, probabilmente ti interesseranno maggiormente punti come le iscrizioni alla newsletter, le richieste via email o i messaggi in chat ricevuti. Le persone che compiono queste azioni sono generalmente lead di qualità superiore, ed è proprio per questo che paghi. Pagare per i visitatori del sito può aumentare il traffico, ma se diminuisce il tasso di conversione è solo uno spreco di soldi.
Dopo aver deciso cosa vuoi che facciano i tuoi affiliati, il passo successivo è capire quanto ciò vale per te. Per farlo, dovrai creare un valore Costo per Azione . Questo è l’importo che sei disposto a spendere per una specifica azione. Ad esempio, quanto sei disposto a spendere per ottenere una persona iscritta alla tua newsletter?
Questo valore varia da azienda ad azienda, in base al budget e a quanto ti aspetti di guadagnare da quell’azione. Quello che conta davvero è confrontare i tuoi CPA tra loro. Supponiamo che tu abbia tre tappe principali nel percorso del tuo cliente: visualizzare un post sul blog, iscriversi alla newsletter e acquistare un prodotto tramite l’email. Ognuna di queste tappe è importante, ma quelle verso la fine sono più preziose. Ad esempio, potresti assegnare un valore di 1€ per ogni visita al blog, 5€ per ogni iscrizione alla newsletter e 10€ per ogni persona che diventa cliente.
Quando decidi il valore, è importante trovare il giusto equilibrio. Se paghi troppo i tuoi inserzionisti, non avrai un buon ritorno sull’investimento. Se invece li paghi troppo poco, non avranno abbastanza incentivo per promuovere bene i tuoi prodotti o servizi. Potrebbero essere necessari vari tentativi, ma continua a cercare finché non trovi un valore sostenibile per entrambi.
La chiave per una campagna B2B di marketing di affiliazione di successo è lavorare con gli editori giusti. Se scegli quelli sbagliati, possono succedere due cose: o non otterrai molti lead, oppure i lead che ricevi non saranno di alta qualità.
La prima cosa da cercare è un partner all’interno della tua stessa nicchia. Se ti rivolgi a piccoli imprenditori, non vuoi un partner affiliato con un pubblico composto da CEO di grandi aziende o da stagisti universitari.
Dopodiché, cerca un editore con una buona esperienza di collaborazione con affiliati . Dedica un po’ di tempo a visionare il loro sito e cerca eventuali altre offerte di affiliazione già presenti. È un buon segno del fatto che il partner ha esperienza e sa come promuovere al meglio la tua azienda. Puoi anche contattare altre aziende che hanno lavorato con lo stesso editore per sapere come si sono trovate.
Man mano che il marketing di affiliazione B2B cresce in popolarità, ogni giorno sono disponibili nuovi editori. Non devi lavorare per forza con il primo editore che trovi: prenditi il tempo di valutare le opzioni e assicurati di essere soddisfatto prima di andare avanti.
Una volta individuati gli editori con cui vuoi collaborare, fai tutto il possibile per aiutarli ad avere successo. Più lead ti inviano, meglio sarà per entrambi. Per aiutarli, puoi iniziare inviando materiali sui tuoi prodotti o servizi. Dai loro informazioni dettagliate sui vantaggi del tuo prodotto e sul tuo pubblico target, così sapranno come e dove promuoverti.
È anche una buona idea fornire ai tuoi editori alcuni materiali utili. Se hai immagini di alta qualità del tuo prodotto o video con testimonianze di clienti soddisfatti, condividili. Post Affiliate Pro può aiutarti a creare banner, codici sconto e altro se necessario. Più strumenti ha a disposizione il tuo editore, più proficua sarà la collaborazione per entrambi.
Un’altra cosa che puoi fare per aiutare i tuoi editori è rendere facile la conversione dei lead. Ad esempio, supponiamo che tu paghi una commissione per ogni iscrizione alla newsletter. Se, una volta arrivati sul tuo sito, ci vogliono venti minuti per iscriversi, tutti i lead di qualità inviati dall’editore probabilmente si scoraggeranno. Gli editori si occuperanno di inviarti lead di qualità: il tuo compito è facilitare la conversione. Se vedono che inviano molti lead ma pochi si convertono, cercheranno un altro inserzionista.
Alcune cose che puoi fare per aiutare i tuoi editori sono:
Ora che hai impostato il tuo programma di marketing di affiliazione B2B hai deciso cosa vuoi ottenere, dove sono i punti di valore e hai fornito agli editori tutto ciò di cui hanno bisogno per avere successo. In un mondo ideale, potresti semplicemente rilassarti e guardare i lead arrivare.
Tuttavia, il marketing di affiliazione B2B non è qualcosa da impostare e dimenticare. Il modo migliore per assicurarti che il programma rimanga profittevole è analizzarlo costantemente. Dovresti chiederti regolarmente:
Queste sono domande essenziali e le risposte possono cambiare nel tempo. Un mese potresti avere un editore eccezionale, il mese successivo potrebbe inviarti pochissimi lead. Se non controlli regolarmente, rischi di perderti cambiamenti importanti e la tua campagna ne risentirà.
Per monitorare le tue campagne di affiliazione consulta le funzionalità offerte da Post Affiliate Pro .
I tempi in cui il marketing di affiliazione era riservato solo alle transazioni B2C sono finiti. Ora è un’opzione anche per chiunque voglia vendere prodotti online, con sempre più aziende che adottano il marketing di affiliazione B2B come parte chiave della propria strategia. Se sei un’azienda che si concentra principalmente sulle vendite B2B, questo è il momento perfetto per considerare questa strategia.
Per iniziare, pensa semplicemente agli obiettivi che vuoi raggiungere. Poi rifletti su quanto saresti disposto a spendere per ogni passaggio del processo. Quanto vale per te fissare un incontro con un nuovo potenziale cliente? Una volta chiarito questo punto, si tratta solo di trovare un editore con cui lavorare. Un buon editore farà gran parte del lavoro per te, perché il suo successo dipende dal tuo.
Preparare un piano di marketing di affiliazione B2B non è sempre facile, ma spesso vale il tempo investito. Dedica un po’ di tempo ad analizzare la tua azienda e se un piano di affiliazione B2B sia adatto a te. In tal caso, prova la prova gratuita di Post Affiliate Pro e dai il via al tuo piano di affiliazione B2B nel modo giusto. Speriamo che questi consigli ti aiutino a sviluppare una solida strategia di marketing e a generare più lead che mai.
Il marketing di affiliazione B2B è una strategia basata sulle prestazioni in cui le aziende collaborano con editori per promuovere i propri prodotti o servizi ad altre aziende in cambio di una commissione sui lead o sulle vendite generate.
Collaborando con editori specializzati nel tuo settore, paghi solo per lead o conversioni di alta qualità, rendendo più efficiente la tua spesa di marketing e aumentando il ROI.
Definisci i tuoi obiettivi, determina il valore di ogni azione, trova gli editori giusti, supportali con risorse e analizza e ottimizza continuamente le performance della campagna.
Marcus Svensson è responsabile della crescita di Albacross, una piattaforma di lead generation B2B, con esperienza precedente come fondatore e una formazione in Matematica a Stanford.
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