Scopri come definire e creare buyer persona efficaci per potenziare la strategia di marketing, personalizzare le campagne e aumentare il coinvolgimento dei clienti.
Ogni stratega di marketing sottolineerà quanto sia importante conoscere a chi stai vendendo il tuo prodotto. Sebbene possa essere allettante, non è sempre ideale proporre il tuo prodotto al grande pubblico con aspettative ottimistiche. Prendersi il tempo per identificare chiaramente il proprio pubblico target può portare benefici a lungo termine nelle attività di marketing. Trovare i tuoi clienti ideali e segmentarli in gruppi ti dà il vantaggio di sapere da dove provengono i potenziali clienti e perché si rivolgerebbero a te per il tuo prodotto o servizio. Questa è l’essenza della creazione delle buyer persona.
Oggi i consumatori sono sommersi da informazioni, offerte e pubblicità. Personalizzare i messaggi si è dimostrato molto più efficace, poiché quasi il 90% dei consumatori valuta positivamente i brand che dimostrano di capire e prendersi cura delle loro esigenze personali. Tuttavia, inviare messaggi personalizzati richiede una cosa: essere personali. Conoscere dettagli e aggiungere informazioni rilevanti e utili per i tuoi potenziali clienti è un elemento essenziale delle tecniche di marketing di successo . Comprendendo il background dei tuoi clienti, puoi presentare loro informazioni utili che saranno ben accolte. Le statistiche mostrano che il 75% dei consumatori è più propenso ad acquistare da un brand che li chiama per nome e consiglia prodotti in base agli acquisti precedenti. Tutti gli indizi puntano ai vantaggi, quindi è il momento di chiedersi: cos’è esattamente una buyer persona e come può essere sviluppata? Questo articolo definirà cos’è una buyer persona, evidenzierà come può giovare alla tua strategia di marketing e offrirà consigli su come iniziare a crearla!
Per iniziare a creare la tua buyer persona, è importante definirla con precisione. Una buyer persona è una rappresentazione dettagliata e fittizia di qualcuno nel tuo pubblico target. Sarebbe impossibile conoscere uno ad uno tutti i tuoi potenziali clienti, quindi creare una descrizione elaborata di coloro che potrebbero far parte della tua base clienti è un buon modo per comprendere i tuoi clienti modello. Una buyer persona rappresenta il tuo cliente ideale e viene accompagnata da una storia o narrativa unica. Questa storia include elementi come le motivazioni per l’interesse verso il tuo prodotto o servizio, dati demografici e alcune caratteristiche comportamentali.
Organizzare le informazioni in questo modo ti permette di avere un’idea solida di a chi ti stai rivolgendo con il marketing. Ricorda che un singolo prodotto o servizio può avere diversi tipi di clienti, quindi spesso è necessario avere più buyer persona. Raccogliere quante più informazioni possibile su ogni segmento di mercato ti permetterà di creare persona clienti più dettagliate. Più chiara sarà la tua buyer persona, più efficace sarà la strategia di marketing. Le strategie di marketing possono così essere mirate a questi specifici tipi di clienti, utilizzando contenuti pertinenti e utili ai bisogni dei tuoi acquirenti.
Le buyer persona ti aiutano a tenere sotto controllo le esigenze dei clienti. Creando una buyer persona solida, puoi mappare l’intero processo d’acquisto dei clienti, inclusi gli aspetti che possono risultare importanti per l’acquirente ideale in qualsiasi momento. Questo ti consente di ipotizzare con ragionevolezza cosa potrebbero vivere, nonché cosa potrebbe essere utile per risolvere le loro incertezze mentre attraversano il tuo funnel di vendita . Mappare il processo d’acquisto e fornire informazioni utili e pratiche al momento giusto dimostra ai tuoi clienti che tieni alle loro necessità. Inviare email o offerte personalizzate in questo momento può fare la differenza nella loro esperienza. Nel marketing, non esiste una soluzione valida per tutti, quindi vedere l’esperienza dal punto di vista del cliente è l’ideale.
Ricorda che molti dei tuoi potenziali clienti provengono da background diversi, con motivazioni differenti nel considerare il tuo prodotto o servizio. Segmentando il pubblico target, hai più possibilità di ottimizzare le strategie di marketing. Questo di per sé riduce le probabilità che si rivolgano ad altri concorrenti.
Poni domande rilevanti come:
Tenere a mente queste domande garantirà che le esigenze dei clienti siano una priorità e ti permetterà di ottimizzare il modo in cui presenti le informazioni, affinché siano pertinenti e ben accolte. Le buyer persona ti mettono nella testa dei potenziali clienti, offrendo al tuo team vendite una panoramica sulle loro motivazioni, dubbi ed esigenze.
Avere buyer persona chiaramente definite porta a strategie di marketing più efficaci. Quando sai chi è il tuo cliente target, puoi progettare campagne e offrire soluzioni in modo più mirato. Rivolgersi al pubblico target con informazioni personalizzate ha sicuramente un impatto sulle decisioni di acquisto. Per dare un’idea, il 59% dei consumatori ha dichiarato che la personalizzazione influenza le proprie decisioni di acquisto. Uno dei tanti vantaggi della creazione di una buyer persona è che i clienti vivono un’esperienza su misura. Infatti, l’87% dei consumatori ha un’immagine positiva dei brand che personalizzano le pubblicità. Ci sono tanti elementi del ciclo d’acquisto che possono essere adattati alle esigenze e alla demografia della tua buyer persona. Che si tratti di come interagiscono con la tua azienda (fisicamente o digitalmente), di come pagano (opzione di rateizzazione), o di come navigano tra i prodotti (navigazione nel catalogo), ci sono molte opportunità per rendere ogni esperienza il più fluida possibile.
Un altro vantaggio della creazione di buyer persona è che i tuoi prodotti diventano più orientati alla soddisfazione del cliente, e quindi più allineati alle sue esigenze. Lo sviluppo del prodotto, e successivamente le caratteristiche del prodotto , vengono aggiornate secondo le necessità dei clienti, aiutando i brand a stare al passo con la domanda di mercato. I brand che non ascoltano i feedback dei clienti rischiano che la propria base clienti cerchi concorrenti che invece li integrano nello sviluppo. Se per esempio i clienti attribuiscono grande valore alla qualità della fotocamera degli smartphone, sarebbe opportuno che il brand si impegni a migliorarla, poiché è ciò a cui i clienti prestano attenzione. Se quel brand lanciasse la versione successiva dello smartphone con più memoria ma senza migliorare la fotocamera, rischierebbe di perdere clienti a favore di concorrenti che hanno investito sul miglioramento della fotocamera.
Questo porta al vantaggio successivo: gli sforzi di marketing vengono indirizzati a pubblici specifici. Sapere chi riceverà i tuoi messaggi aiuta il tuo team marketing a creare contenuti di qualità e valore. Inoltre, conoscere bene il tuo pubblico contribuisce a generare lead di qualità e a fidelizzare i clienti. Poiché le attività di marketing non si basano su informazioni generiche, è più probabile che siano ben accolte e portino a risultati migliori sul lungo termine.
Poiché le buyer persona rappresentano i tuoi veri potenziali clienti, devono basarsi su dati reali. Durante lo sviluppo delle tue buyer persona dettagliate, segui questi passaggi per assicurarti che la rappresentazione fittizia sia approfondita e realistica.
Avere un’idea generale di chi compone la tua base clienti è un buon inizio, ma c’è ancora molta strada da fare. La ricerca è fondamentale perché costruisce una solida base di dati su chi erano davvero i tuoi clienti, chi sono attualmente e chi potrebbero essere in futuro. Raccogli dati dalla tua base clienti attuale, da Google Analytics e dall’analisi dei social media come Facebook Audience Insights per informazioni demografiche generali. Per una buyer persona B2C, presta attenzione a informazioni come età, posizione, lingua, interessi, sfide e abitudini di spesa. Per una buyer persona B2B, considera il ruolo che ricoprono in azienda, il loro potere d’acquisto, chi prende le decisioni finali e la dimensione dell’azienda. Anche sapere quale piattaforma social usano di più è importante durante la ricerca.
I sondaggi sono ottimi per raccogliere opinioni e offrono uno spaccato sulla prospettiva dei tuoi clienti target riguardo l’esperienza e le decisioni d’acquisto. Esistono vari tipi di sondaggi utili per sviluppare i profili delle buyer persona. Di seguito trovi alcuni dei più comuni, con domande di esempio.
Net Promoter Score (NPS) – Questo sondaggio misura la percezione generale del tuo brand attraverso l’esperienza del cliente. Dà un’idea sulla fedeltà del cliente.
“In una scala da 0 a 10, quanto è probabile che ci consiglieresti a un amico o collega?”
Customer Satisfaction (CSAT) – Questo sondaggio misura quanto il prodotto o servizio abbia soddisfatto (o superato) le aspettative del cliente. Rispetto all’NPS, il CSAT si concentra più sul prodotto o servizio che sull’impressione generale del brand.
“In una scala da 1 a 5, come valuti la tua soddisfazione complessiva riguardo il prodotto o servizio ricevuto?”
Customer Effort Score (CES) – Questo sondaggio misura quanto impegno deve mettere un cliente per ottenere informazioni, risolvere problemi e ricevere il prodotto o servizio. Idealmente, meno impegno è richiesto, migliore sarà il punteggio.
“[Brand] ha reso facile e veloce contattare il servizio clienti.” Rispondi usando la scala Likert, da 1 a 5 (o 7), dove 1: totalmente in disaccordo e 5 (o 7): totalmente d’accordo.
Product Market Fit (PMF) – Questo sondaggio misura quanto un prodotto sia richiesto sul mercato e soddisfi la domanda. Ottenere il product-market fit significa che il brand soddisfa i bisogni dei clienti e la domanda è sufficiente per essere sostenibile e profittevole.
Anche se il PMF richiede sia dati quantitativi che qualitativi, una domanda di esempio potrebbe essere:
“I consumatori segmentati che hanno rifiutato i prodotti dei tuoi concorrenti sarebbero disposti a cercare un’alternativa e prendere in considerazione il tuo?”
Ricorda che ci sono molte domande che puoi porre alla tua base clienti per farti un’idea delle loro preferenze ed esperienze. Puoi sicuramente aggiungere domande extra per approfondire le risposte. Il feedback dei clienti è sempre utile e può essere utilizzato per migliorare prodotti, servizi e branding.
La ricerca è la parte più corposa del processo di creazione della buyer persona, ma ti offre moltissime informazioni da utilizzare nei prossimi passaggi. Organizzare i dati raccolti è il momento in cui inizia a diventare interessante. Naturalmente, il database dei clienti coprirà un intero spettro di differenze, quindi è bene iniziare a individuare aspetti simili nei loro obiettivi, motivazioni e sfide. Ci sono diversi modi per segmentare il pubblico, tramite demografia, motivi di acquisto o background professionale. A seconda del prodotto o servizio, potresti avere più di una buyer persona, ma iniziare dalla più importante è una buona idea. Pensa al pubblico a cui vendi di più e prova a costruire a partire da quello. Successivamente, puoi usare questo modello di buyer persona per crearne altri dettagliati.
Le buyer persona possono essere sviluppate in base a alcune somiglianze, come:
Più dettagliata sarà una buyer persona, meglio riuscirai a comprendere la sua prospettiva e i suoi bisogni. Detto ciò, molte di queste somiglianze possono e dovrebbero sovrapporsi. Spesso le buyer persona hanno più caratteristiche o background demografici che è importante considerare, poiché influiscono sul loro percorso d’acquisto.
Per creare un’immagine completa della tua buyer persona, occorre selezionare e attribuire informazioni specifiche a questo profilo. Immagina di dover descrivere un personaggio e di doverne compilare tutti i dettagli per poterlo raccontare a qualcun altro. Cosa sarebbe più importante? Inizia dando un nome alla tua buyer persona, così da renderla subito più reale. Poi chiediti queste domande da inserire nel profilo della tua buyer persona:
Una volta risposte queste domande, puoi iniziare a scrivere una storia di background per questa rappresentazione fittizia. Le storie sono molto più coinvolgenti di un semplice elenco di risposte. Completano il quadro generale e aggiungono profondità alle motivazioni, sfide e obiettivi della tua buyer persona. Questo, di conseguenza, aiuta a creare campagne di marketing che saranno pertinenti e ben accolte.
Dando un nome e un background, animi i profili delle buyer persona, rendendoli più reali per i team di marketing e più semplici da comprendere nel loro contesto generale.
Ora che le tue buyer persona sono state chiaramente identificate e personalizzate, è il momento di sviluppare contenuti rilevanti per loro. Ecco i prossimi passi per le tue attività di content marketing una volta stabilite le buyer persona.
Lo scopo della creazione della buyer persona era conoscere il cliente ideale, le sue motivazioni, i suoi obiettivi e le sfide che incontra. Con una rappresentazione così precisa, i team di vendita e marketing possono personalizzare le campagne pubblicitarie offrendo informazioni utili e pertinenti. Le campagne su misura fanno molta strada, poiché l’80% dei consumatori tende a fidarsi dei brand che pubblicano contenuti rilevanti per loro. Approfitta dei dati raccolti per creare contenuti che affrontano problematiche o punti dolenti che le tue buyer persona possono sperimentare. Se le tue buyer persona sono in una fascia d’età giovane, prova a modificare lo stile del linguaggio affinché sia più accattivante e pertinente. Contenuti visivi, linguaggio e perfino specifici canali social sono ottimi modi per connettersi con la tua audience.
Ricorda che le esigenze della tua base clienti sono una priorità e la creazione delle buyer persona è un metodo per comprenderle e offrire la soluzione ottimale. Le audience sono dinamiche, quindi sii pronto a reagire e adattarti ai cambiamenti del settore o degli interessi della società!
A seconda del prodotto, del servizio o del settore in cui operi, potresti aver bisogno di creare più buyer persona. Sebbene concentrarsi su un singolo segmento di mercato possa essere sufficiente per alcuni, crearne altre è sicuramente un modo efficace per ampliare la propria portata. Può sicuramente esserci più di una buyer persona per un solo prodotto, così come più prodotti per una sola buyer persona. Prendere confidenza con il settore e applicare la prima buyer persona può aiutarti a capire come procedere successivamente. Questo può includere anche l’espansione dagli affari con piccole imprese a quelle più grandi (con qualche modifica al profilo, ovviamente).
Così come il mercato è in continua evoluzione, anche i bisogni e le opinioni delle persone cambiano. Assicurati di raccogliere costantemente feedback e informazioni dai clienti per aggiornare le vecchie persona. Presta attenzione alle risposte dei sondaggi e ai principali indicatori di performance per modificare le campagne pubblicitarie e adattare le strategie, così che siano sempre ottimali per la tua audience. Come per tante altre cose, una volta creato il primo modello di buyer persona, il resto può essere sviluppato velocemente: non esitare quindi a ripetere il processo!
A volte, immaginare un personaggio fittizio nella testa può tornare utile anche nel mondo reale. Le buyer persona sono incredibilmente utili nel marketing, poiché offrono alle aziende la possibilità di conoscere il proprio pubblico target e comprenderne esigenze e motivazioni. Poiché i clienti sono sempre una priorità, è utile conoscere il contesto completo quando si creano soluzioni per loro. Sviluppare modelli di buyer persona permette alle aziende di segmentare il pubblico, conoscere i clienti ideali e personalizzare le campagne di marketing per loro. Poiché è dimostrato che le pubblicità personalizzate sono molto più efficaci, comprendere il cliente diventa fondamentale per qualsiasi strategia.
Di conseguenza, i vantaggi dell’utilizzo delle buyer persona includono una pubblicità più mirata e lead di qualità superiore. Idealmente, le aziende che vogliono sviluppare le proprie buyer persona dovrebbero concentrarsi su ricerca dell’audience , sondaggi e creazione di una storia di background per i profili. In questo modo, si crea un modello che può essere modificato e aggiornato per diversi settori, prodotti o servizi. Dedicare tempo e risorse allo sviluppo delle buyer persona è fondamentale per ogni team marketing, quindi non esitare a metterti all’opera e provare questi consigli!
Le buyer persona sono una rappresentazione dettagliata e fittizia di un cliente ideale appartenente al tuo mercato di riferimento.
Il modo migliore per fare ricerca sulle buyer persona è analizzare i dati della propria base clienti esistente, insieme a Google Analytics e Facebook Insights. Puoi anche condurre sondaggi ai tuoi clienti per ottenere ulteriori dati qualitativi.
Avere un profilo di buyer persona permette alle strategie di marketing di essere più efficaci, poiché le campagne possono essere indirizzate a questi specifici tipi di clienti utilizzando contenuti pertinenti e utili che rispondono alle esigenze dei tuoi acquirenti.
Il numero di buyer persona da creare dipende dalla tua attività e dai segmenti di pubblico. La maggior parte delle aziende inizia con una o due persona principali e ne aggiunge altre man mano che individua gruppi di clienti distinti.
Dovresti rivedere e aggiornare regolarmente le tue buyer persona, soprattutto quando noti cambiamenti nel comportamento dei clienti, nelle tendenze di mercato o dopo il lancio di nuovi prodotti o servizi.
Penelope è una copywriter esperta e specialista di contenuti. Con una formazione in business e psicologia, traduce idee complesse in contenuti facilmente fruibili. Attingendo a una vasta esperienza a contatto con le persone, si impegna a creare contenuti utili e completi. Quando Penelope non sperimenta infinite combinazioni di parole, si dedica alla pittura su tela e alla cura delle piante.
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