Scopri 7 modi pratici per migliorare il lead nurturing nella tua strategia di affiliate marketing, tra cui lead scoring, email marketing, personalizzazione e altro ancora per aumentare le conversioni e costruire relazioni più solide con i clienti.
La nostra crescente comprensione della psicologia umana ha portato lo sviluppo di tecniche di marketing in grado di creare annunci incredibilmente efficaci e capaci di catturare l’attenzione. Con così tanti prodotti e servizi, ci sono altrettanti annunci: distinguersi richiede creatività e innovazione costanti. L’utente medio di internet viene bombardato fino a 1700 banner pubblicitari ogni mese, ma ne visualizza effettivamente solo circa la metà. Tuttavia, attirare l’attenzione dei potenziali clienti non basta a garantire vendite elevate. Infatti, l’80% delle persone non porta a termine il percorso d’acquisto.
Per molti potenziali clienti, esiste un divario tra l’interesse iniziale e l’effettiva prontezza all’acquisto, perciò trovare i tasselli mancanti dovrebbe essere uno degli obiettivi di ogni azienda. Costruire relazioni con i tuoi lead e dimostrare di comprendere le loro esigenze, guidandoli verso soluzioni (il tuo prodotto o servizio), è un fattore chiave per creare clienti fedeli.
Questa strategia di digital marketing è fondamentale per ogni business online, poiché non si limita a trovare nuovi contatti, ma si rivolge soprattutto a coloro che hanno già mostrato interesse e sono più propensi a concludere l’acquisto. Capendo esigenze e motivazioni dei clienti, puoi segmentarli in base a caratteristiche simili e creare strategie specifiche per ognuno. Sebbene possano essercene di più o di meno in base alla strategia aziendale, i quattro principali segmenti di mercato sono:
Più conosci i bisogni dei tuoi clienti, più sarai preparato per una comunicazione efficace e un lead nurturing di qualità. Nessuno vuole ricevere pubblicità irrilevanti che sembrano destinate a un pubblico di massa. Personalizzare l’esperienza d’acquisto avrà un impatto sul cliente, perciò concentrarsi sul lead nurturing è una strategia cruciale per ogni team di marketing.
Anche se il lead nurturing racchiude gran parte del suo significato nel nome, è utile approfondire cosa sia esattamente. Quindi, senza indugio:
Il lead nurturing consiste nel conoscere i tuoi potenziali clienti, coinvolgerli e supportarli fornendo informazioni rilevanti nei momenti giusti del loro percorso d’acquisto.
In definitiva, si tratta di instaurare un rapporto con i clienti e comprenderne le esigenze, ovunque si trovino nel funnel di vendita. Bombardare un consumatore con informazioni dettagliate sui prodotti prima che abbia maturato interesse può allontanarlo. Allo stesso modo, se un potenziale cliente si è mostrato interessato ma non riceve abbastanza informazioni per valutare il prodotto, potrebbe optare per altre soluzioni. Le aziende che utilizzano il lead nurturing hanno riscontrato un aumento del 50% dei lead pronti alla vendita: un motivo in più per approfondire questo tema.
Una tecnica importante che i team di marketing e vendita possono utilizzare è la strategia di account-based marketing: invece di pubblicizzare alla massa, si identificano singoli individui con un certo profilo più propensi a entrare nel funnel. Le statistiche recenti mostrano che il 76% delle aziende non utilizza dati comportamentali per le proprie inserzioni, non restare indietro! Analizzando il comportamento d’acquisto, si possono fornire informazioni sui prodotti in modo mirato per rafforzare l’interesse e guidare verso la conversione.
Questo è fondamentale perché trattiene e, appunto, nutre il consumatore (o in questo caso il lead) durante tutto il percorso d’acquisto. I lead possono entrare nel funnel non solo tramite marketing tradizionale, ma anche grazie a nuovi metodi come i programmi di affiliate marketing .
Se hai fatto ricerche sulle strategie di marketing di recente, probabilmente ti sei imbattuto nel marketing di affiliazione, sempre più adottato dalle aziende di tutto il mondo. Infatti, circa l’80% delle aziende utilizza l’affiliate marketing . Cos’è quindi l’affiliate marketing e come si collega al lead nurturing?
In breve, l’affiliate marketing è un processo pubblicitario in cui un affiliato promuove determinati prodotti o servizi di un merchant, ricevendo una commissione per ogni vendita, azione o lead generato. Gli affiliate marketer con un pubblico vasto e attivo in una nicchia promuovono il prodotto affiliato e forniscono link di affiliazione che reindirizzano gli interessati al sito del merchant.
Gli affiliati, siano essi creatori di contenuti o aziende, ricevono commissioni, solitamente in cifra fissa o percentuale, per ogni lead generato (modello chiamato anche Pay Per Lead ). Questo metodo è vantaggioso sia per il B2B che per il B2C, perché l’esposizione a nuovi potenziali clienti può portare a lead qualificati altrimenti irraggiungibili con il marketing tradizionale. Un team di marketing efficiente sfrutta diversi strumenti e canali di lead marketing, raccogliendo così prospect che hanno mostrato interesse.
Avere molti lead non significa però che il lavoro sia finito. In realtà, il 96% dei lead non è ancora pronto ad acquistare. Qui entra in gioco il lead nurturing: con una percentuale così alta di clienti target già interessati, vale la pena adottare tecniche per nutrirli e guidarli lungo il percorso d’acquisto.
Il termine “lead generation” probabilmente è saltato fuori spesso nelle tue ricerche di marketing. Pur essendo fondamentale per acquisire clienti, presenta differenze rispetto al “lead nurturing”, che analizziamo qui.
La lead generation è una tecnica di marketing che crea attrattiva intorno a un prodotto così da trasformare l’interesse del consumatore in una vendita reale. L’obiettivo è raccogliere dati e informazioni di contatto (demografiche o personali) attraverso strategie inbound come email o content marketing, per generare interesse e, infine, conversione. È una priorità per qualsiasi team, visto che il 53% degli inserzionisti spende oltre metà del proprio budget nella lead generation.
I programmi di affiliate marketing sono molto efficaci per generare lead. Collaborando con affiliati che hanno molto traffico o coinvolgimento sui propri contenuti, le aziende possono esporsi al mercato target. Da questa esposizione, gli affiliate marketer inviano lead tramite il proprio link di riferimento, guadagnando commissioni come reddito passivo.
Questo processo si posiziona poco prima dell’ingresso nel funnel di vendita. Una volta generati lead qualificati, significa che hanno mostrato interesse e sono entrati nel ciclo d’acquisto, che normalmente si suddivide in cinque fasi:
È l’inizio del ciclo, in cui viene identificato un problema e il consumatore è consapevole che la tua azienda può risolverlo. Esempio: un artista che ha sempre disegnato a mano riceve un’offerta di lavoro che richiede competenze digitali. Ora ha bisogno di una tavoletta grafica e scopre che la tua azienda le vende. Qui puoi fornire informazioni generiche sulle tavolette digitali, evitando dettagli tecnici che potrebbero confondere.
Ora che il consumatore sa cosa gli serve, valuta le alternative di mercato e confronta la tua offerta con le altre. Qui scopre la vasta gamma di tavolette digitali in commercio. È il momento di farsi notare, offrendo informazioni comparative su funzionalità, prezzi e offerte (ad esempio, software incluso o pennino digitale gratuito).
Dopo aver valutato tutti i dettagli, l’alleviamento del rischio rappresenta la fase di valutazione finale. Descrizioni, recensioni e offerte devono essere particolarmente accattivanti: è qui che il tuo prodotto può essere scelto rispetto agli altri. Cosa rende la tua tavoletta digitale migliore delle altre?
Dopo attente valutazioni, il consumatore sceglie di acquistare la tavoletta della tua azienda! Gli sforzi di marketing lo hanno accompagnato nel percorso d’acquisto, portando alla vendita. Rendere l’acquisto fluido e conveniente aumenta la soddisfazione e fissa un’esperienza positiva. Puoi fare ancora molto: offrire uno sconto sul prossimo acquisto o un omaggio in cambio di una recensione.
Ora che è diventato un cliente esistente , il ciclo può ricominciare con altre strategie di marketing. In questa fase, raccogliere feedback o recensioni è fondamentale. Fino al 90% degli utenti cerca recensioni prima di valutare un brand , quindi trattale come oro! Sapendo che ha acquistato una tavoletta digitale, puoi proporgli accessori correlati, come guanti da disegno o aggiornamenti del pennino.
Come si vede, in ogni fase del ciclo d’acquisto il cliente ha bisogno di informazioni diverse per procedere. A seconda della posizione nel processo d’acquisto, i lead vanno nutriti in modo adeguato per accompagnarli fino alla fine del percorso.
Ecco dove risiede la differenza principale: la lead generation cerca di portare nel funnel le persone più propense a interessarsi a un prodotto; il lead nurturing è il processo di incoraggiare e supportare chi è già nel funnel con le informazioni giuste per completare l’acquisto. L’esperienza personalizzata è fondamentale perché il cliente senta che l’azienda si interessa davvero alle sue esigenze, anziché essere bombardato da pubblicità irrilevanti di massa.
Ora che sappiamo distinguere il lead nurturing dagli altri processi di marketing, è utile analizzare quali sono gli elementi chiave del suo funzionamento. Alcuni potrebbero dire che ce ne sono di più o di meno, ma integrare questi elementi nelle tue tattiche farà prosperare la tua strategia.
La buyer persona è un profilo basato su ricerche che riflette chi sarebbe il cliente ideale, includendo dati demografici, sfide quotidiane e motivazioni d’acquisto. Capendo la tua buyer persona, puoi prevederne i comportamenti e intuire le sue esigenze. Le pubblicità mirate in base al comportamento sono due volte più efficaci di quelle generiche. Raccogliere questi dati permette alle aziende di riconoscere problemi e adattare soluzioni e strategie di marketing, così che il cliente si senta compreso e consideri il tuo prodotto o servizio.
Le email, pur essendo uno dei mezzi digitali più antichi, hanno ancora un ruolo cruciale nel marketing di oggi. Il ritorno sull’investimento (ROI) dell’email marketing è di oltre 42 sterline per ogni sterlina spesa. La maggior parte delle persone utilizza regolarmente la propria email, il che rende questo strumento accessibile e con grande portata. Ecco perché raccogliere una lista e sfruttare l’email marketing è così diffuso tra le aziende. Una volta che i potenziali clienti si iscrivono alla tua lista, puoi impostare automazioni: offerte stagionali, newsletter mensili o annunci di nuovi prodotti. Un’altra opzione è segmentare chi è già sceso nel funnel e inviare email più personalizzate, per instaurare un rapporto e aumentare le conversioni.
L’importanza della personalizzazione è stata già sottolineata e per una buona ragione! È un elemento cruciale del lead nurturing, visto che si basa sui bisogni individuali del cliente. Secondo studi recenti, le email personalizzate ottengono un tasso di risposta da 4 a 10 volte superiore rispetto a quelle generiche. Inserendo nomi o interessi, puoi aumentare la fiducia del cliente e le conversioni. I lead nutriti sono più propensi a fare acquisti del 47% più grandi rispetto a chi non ha ricevuto nurturing. Presta attenzione allo stadio del funnel per fornire informazioni utili e pertinenti.
I contenuti utili sono molto meglio di contenuti generici. La personalizzazione fa sentire speciale il cliente, ma dargli informazioni rilevanti è, come dice il termine, utile! Uno studio recente afferma che il 59% degli imprenditori trova difficile creare contenuti rilevanti per un programma di lead nurturing. Offrire informazioni utili aiuta il prospect a risolvere un problema o a conoscere meglio i tuoi prodotti. Dare priorità ai contenuti utili deve essere un obiettivo di marketing.
Blog, video informativi, ebook gratuiti e infografiche sono ottimi esempi di materiali da condividere con i prospect per spiegare meglio i tuoi prodotti. Se hanno già concluso il funnel e ricominciato il ciclo d’acquisto, anche i clienti esistenti possono ricevere contenuti utili, come video demo, consulenze o webinar di approfondimento.
Ecco perché analytics e feedback sono fondamentali: aiutano a capire cosa è davvero utile ai tuoi clienti. Usando programmi di affiliazione con analytics e automazione, come Post Affiliate Pro , puoi inviare comunicazioni automatiche di lungo termine, anche durante strategie come retargeting (vedi sotto) o email marketing.
La presenza sui social è vitale per quasi ogni tipo di azienda oggi, soprattutto per i lead. I tassi di conversione dei lead provenienti dai social sono del 13% più alti rispetto alla media, quindi non perdere questa occasione. Per il lead nurturing, ci sono diversi modi per sfruttare i social in tutte le fasi del funnel.
Il seed nurturing consiste nell’avviare il nurturing “piantando semi” nel pubblico target prima ancora di ottenere i loro contatti. Questa strategia social ti permette di coinvolgere i lead con contenuti condivisibili. Quando i “semi” ti lasciano volontariamente i dati, diventano lead qualificati.
Una volta ottenuti i lead qualificati, puoi continuare a pubblicare contenuti accattivanti e pertinenti sui social per tenerli aggiornati e coinvolti con il tuo brand. In base al segmento di clientela, alcune piattaforme social saranno più efficaci di altre.
Integrare il lead nurturing nel piano marketing sembra quasi scontato: come puoi lasciare andare prospect interessati senza nemmeno provarci? Se sei pronto a iniziare, ecco alcuni elementi cruciali per migliorare la tua strategia.
Il lead scoring è il processo di classificare i prospect in base a quanto sono pronti alla vendita. Si utilizzano vari valori e attributi per assegnare un punteggio ai lead, offrendo una visione quantitativa per allineare le tattiche di marketing a ciascun cliente. Il lead scoring può avvenire tramite segmenti di mercato (demografico, geografico, comportamentale) o con la definizione della buyer persona. Le aziende che utilizzano il lead scoring hanno aumentato il ROI del 77% rispetto a chi non lo usa.
Se hai generato lead da diversi programmi di affiliazione tramite link, puoi usare una piattaforma di affiliazione per tracciare analytics come le liste di engagement dei social. Alcuni affiliate network , come Post Affiliate Pro, offrono numerose funzionalità personalizzabili che aiutano nelle analytics, utili per creare campagne social o email su misura per i top lead.
I sondaggi possono approfondire i dati raccolti sui clienti e sono utili da aggiungere al tuo marketing mix. Ricevendo informazioni direttamente dal cliente puoi capire meglio a che punto si trova nel buyer journey e personalizzare i messaggi. Ad esempio, se un consumatore dichiara di essere in ricerca solo per motivi educativi, inviare pop-up con offerte probabilmente non sarà efficace.
Allo stesso modo, chi dichiara di navigare tra i prodotti non ha bisogno di video tutorial, ma di offerte e promozioni. I sondaggi aiutano a capire motivazioni e interessi del prospect.
Il content marketing ha un ruolo chiave nel migliorare il lead nurturing. Mantieni lo stile pubblicitario interessante e fresco con contenuti avanzati come annunci e video interattivi. Per prodotti fisici, creare un annuncio 3D in cui l’utente può “toccare” il prodotto digitale può migliorare notevolmente l’impressione del consumatore.
Magna ha rilevato che gli utenti trascorrono il 47% di tempo in più sugli annunci interattivi rispetto a quelli statici. Questi annunci coinvolgono l’utente, consentendogli di capire meglio il prodotto e rafforzando l’immagine del brand.
Non fermarti agli annunci futuristici per l’esposizione! Usa contenuti originali e creativi quando crei materiali utili per i prospect lungo il percorso d’acquisto: video informativi, demo interattive, infografiche.
Ricorda che la priorità è aiutare il cliente, non sommergerlo di prodotti e autocelebrazioni del brand. Attira con creatività, trattieni con contenuti di qualità.
L’email nurturing si è dimostrato uno dei metodi più efficaci per il lead nurturing. Le aziende che utilizzano automazioni email aumentano del 451% i lead qualificati. Puoi usare l’email marketing in diversi modi per la tua strategia. Se collabori con affiliate per generare lead, raccogli una mailing list e crea campagne per offrire offerte, promozioni e ricompense affiliate o bonus, così da incentivare gli affiliati. Gli affiliate network come Post Affiliate Pro offrono funzionalità personalizzabili, inclusa l’automazione delle commissioni e dell’email marketing per gli advertiser .
Un altro modo è inviare contenuti direttamente ai lead, come post di blog, newsletter o video informativi. Ricorda che non sempre devi vendere: mantieni i contenuti equilibrati e allineati ai bisogni del cliente.
La personalizzazione non è mai abbastanza quando si parla di lead nurturing. Conoscere i prospect ti permette di creare contenuti su misura, instaurando fiducia e rapporto reciproco. Anche inserire solo il nome o gli interessi può aumentare il tasso di apertura delle email fino al 46%. Creare risposte diverse in base alle risposte dei consumatori aiuta il nurturing, ma non perdere di vista il contatto umano.
Tieni d’occhio le risposte e adotta forme di outreach personalizzate con i prospect che mostrano segnali di prontezza alla vendita. Puoi contattarli sui social, per telefono, o semplicemente via email, e avviare una vera conversazione.
Se il tuo marketing è geolocalizzato e hai un negozio fisico, puoi invitare i prospect di persona, instaurando un dialogo faccia a faccia. Mostrare che dietro l’interazione digitale c’è una persona reale aiuta a creare relazioni. È più facile per il cliente esprimere bisogni e interessi sapendo che non sta parlando con un bot!
Il retargeting è un ottimo modo per migliorare il lead nurturing, come dimostrano molti dati. Utilizzando queste tecniche, è possibile aumentare fino al 400% l’interazione con le inserzioni. Strumenti automatizzati, come Google Ads, memorizzano l’IP dei visitatori del tuo sito: quando navigano altrove, i banner pubblicitari danno priorità ai tuoi annunci. Attenzione però a non esagerare: la chiave è la discrezione. Segmentazione e valutazione dell’intento d’acquisto facilitano il posizionamento degli annunci di retargeting, che dovrebbero essere più soft, informativi e d’aiuto nella decisione finale.
Concentrarsi sulla search engine optimization (SEO) dovrebbe far parte di ogni business plan. Ormai la maggior parte delle esperienze online parte da una ricerca: il 93% degli utenti inizia così. L’esposizione varia in base ai mercati target e all’offerta, quindi l’improvvisazione non paga.
La SEO è una strategia inbound che migliora la visibilità del sito ottimizzando il ranking. Puoi farlo monitorando i dati tramite Google Analytics e modificando il sito di conseguenza, oppure indirettamente tramite Google Ads aumentando il traffico.
Un altro metodo efficace è l’uso di un affiliate marketing network . Avere programmi affiliate che generano lead porta traffico al sito. Anche le campagne social favoriscono l’attività: più si parla di te, più sarai cercato! I network affiliati offrono analytics per monitorare il successo della campagna, così puoi migliorare in tempo reale, studiando anche le keyword e l’engagement.
Dopo aver compreso cos’è il lead nurturing e come funziona, vediamo qualche esempio di strategia efficace e alcune pratiche da evitare.
Le drip campaign sono email inviate automaticamente ai prospect a intervalli regolari o in base a determinate azioni (apertura, click ecc). Queste campagne sono personalizzate e mirate in base alla segmentazione di mercato, attenuando la sensazione di “email di massa”. Un buon esempio prevede newsletter regolari, promozioni imminenti o coupon per premiare i clienti fedeli. Il tasso di apertura nelle drip campaign è superiore dell’80% rispetto alle email singole.
L’email marketing è efficace per mantenere i contatti con i lead, ma non è l’unica strada. Restare attivi sui social e coinvolgere i prospect con campagne social permette di generare e nutrire lead anche senza email. Se ti seguono sulle piattaforme social, puoi raggiungerli in modo più visivo. Una buona strategia di lead nurturing sui social prevede campagne divertenti e informative con contenuti di valore da condividere. Il potere della viralità è noto a tutti!
Il content marketing genera tre volte più lead e costa il 64% in meno. Diversificare i tipi di contenuto esprime i valori e la visione del brand su più canali, aumentando la portata e informando i lead. Ecco alcuni esempi:
Una volta individuata la posizione del lead nel funnel, scegli il tipo di contenuto più adatto per informarlo e guidarlo. Ad esempio, chi entra ora nel funnel trarrà beneficio da video informativi o blog, mentre chi ha appena acquistato potrebbe apprezzare coupon per il prossimo acquisto.
Fin qui gli esempi positivi sembrano ovvi, ma ora vediamo cosa NON fare:
Sembra scontato, ma non tutti hanno le stesse esigenze! Ogni prospect ha motivazioni diverse e si trova in una fase diversa del funnel. Il percorso d’acquisto non è lineare: un cliente può essere interessato, ma poi rimandare l’acquisto e tornare alla fase di pre-consapevolezza. Nutrire i lead in modo appropriato a ogni fase è cruciale per non perderli e trasformarli in clienti.
Immagina di essere leader di mercato per casse audio, con ottima reputazione grazie alle recensioni. Arriva un lead appena trasferitosi in un nuovo appartamento senza impianto audio. Qui blog informativi o video recensioni sono perfetti. Non inviargli la guida tecnica del tuo ultimo modello: troppa tecnica può confondere. Non nutrire tutti i lead allo stesso modo, punta su un approccio più personalizzato!
Se la tua azienda è molto attiva e hai contenuti da inviare ogni giorno, bene, ma potrebbe non essere una strategia efficace. Il fatto che i lead ti abbiano lasciato la mail non è un invito a sommergerli di comunicazioni. Meglio la qualità che la quantità: le email devono essere utili e informative, non riempire la casella solo con il nome della tua azienda. Essere invadenti non porterà clienti, ma li allontanerà. Le aziende che usano email marketing automatizzato e contenuti personalizzati nutrono meglio i lead rispetto a chi è troppo insistente con pubblicità non pertinenti.
Se decidi di lanciare una campagna marketing sui social e la lasci andare senza monitorarla fino alla fine, rischi di avere risultati deludenti. Le analytics devono essere costantemente monitorate e, se serve, modificate in corso d’opera. Supponiamo tu abbia diversi partner di affiliate marketing che pubblicano il tuo prodotto affiliate tramite referral link sui social.
Uno di loro ha però un pubblico troppo ampio rispetto agli altri e spesso invia lead non qualificati. Il 70% dei lead si perde a causa di follow-up di bassa qualità, quindi non trascurare le analytics! Utilizza i dati forniti dagli affiliate network per tracciare il livello di engagement e la provenienza dei lead.
Solo così potrai ottimizzare le campagne: lasciando tutto al caso rischi di perdere fatturato e non ottenere i risultati previsti.
Il lead nurturing è una strategia di digital marketing che mira a fornire contenuti informativi e utili a clienti potenziali ed esistenti. Alcuni tipi di programmi affiliate offrono commissioni Pay Per Lead agli affiliati, permettendo loro di guadagnare entrate passive inviando lead alle aziende. Analizzare le performance con il tuo programma di affiliate marketing aiuta a distinguere la provenienza dei lead qualificati e di quelli meno validi. Il lead nurturing prevede la segmentazione dei lead in base alla posizione nel funnel di vendita, quindi capire la buyer persona e personalizzare le inserzioni è essenziale.
Creare contenuti utili è anche fondamentale per il successo delle campagne email. Ci sono molti metodi che puoi integrare per migliorare il lead nurturing, come il lead scoring e il monitoraggio costante delle analytics.
Diversificare i contenuti avanzati e aggiungere sondaggi sono altri modi per rafforzare il nurturing. Se dedichi risorse a personalizzare i contenuti in base alle esigenze dei clienti, vedrai sicuramente un aumento dell’engagement. Se c’è qualcosa di davvero prezioso da inserire nella tua strategia, è proprio il lead nurturing.
Il lead nurturing consiste nel conoscere i tuoi potenziali clienti, instaurare relazioni con loro e fornirgli informazioni rilevanti nei momenti opportuni durante il ciclo d'acquisto.
Puoi migliorare la tua strategia di lead nurturing incorporando il lead scoring, utilizzando sondaggi e metodi di retargeting, e ottimizzando il posizionamento nei motori di ricerca.
Una strategia efficace di lead generation consiste nel portare nel funnel di marketing persone che probabilmente mostreranno interesse per un prodotto o servizio. Il lead nurturing è il processo di fornire le giuste informazioni ai potenziali clienti già presenti nel funnel di vendita, per aiutarli a completare l'acquisto.
Alcune delle best practice per il lead nurturing sono comprendere la buyer persona della tua azienda, creare contenuti utili e personalizzati e mantenere una presenza attiva sui social media.
Penelope è una copywriter esperta e specialista di contenuti. Con una formazione in business e psicologia, traduce idee complesse in contenuti facilmente fruibili. Attingendo a una vasta esperienza a contatto con le persone, si impegna a creare contenuti utili e completi. Quando Penelope non sperimenta infinite combinazioni di parole, si dedica alla pittura su tela e alla cura delle piante.
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